Fra le analisi e le proposte che da sempre animano i dibattiti sulla contrattazione collettiva, solo di rado ci si imbatte nei profili soggettivi e relazionali inerenti alle competenze negoziali delle parti in gioco. L’impellenza e la materialità oggettiva del contendere, insieme alla convinzione di un’abilità professionale difficilmente trasferibile, portano spesso a tralasciare l’importanza delle soft skills nelle dinamiche interattive. Alla loro rilevanza è dedicato il libro di Adolfo Braga e Mimmo Carrieri, Il sindacato negoziatore. Storie e strategie per il lavoro di oggi (Donzelli 2026, pp. 137, 22 euro).

Espressamente rivolto ai negoziatori, lo studio si dipana intorno agli aspetti umani delle organizzazioni, esaminando i caratteri relazionali nell’arte del negoziare fra interessi per loro natura divergenti e conflittuali. L’assunto è che le organizzazioni, incluse quelle sindacali, sono sistemi viventi aperti all’apprendimento continuo, secondo un ordine di culture e regole suscettibile di venire adattato attraverso leadership lungimiranti e partecipazione democratica.

Fra gli idealtipi di una negoziazione distributiva e una invece integrativa, tende a prevalere un modello misto, a seconda delle fasi e delle tattiche, senza escludere esiti defezionistici, quando il non accordo è da preferirsi ad uno alle condizioni dell’altro. Mossi da un agire comunicativo orientato all’intendersi, gli autori dichiarano la loro preferenza per negoziazioni integrative, favorite dall’acquisizione di competenze in grado di sgomberare il campo da quelle posture e inclinazioni che potrebbero pregiudicarne gli esiti.

Fra teoria dei giochi, metafore del campo e richiami a nozioni come habitus o intelligenza emotiva, si enfatizza l’interdipendenza quale presupposto cooperativo della negoziazione. Fondamentale distinguere fra interessi, vero snodo del contendere, e posizioni, ovvero quelle assunzioni identitarie e tattiche che, se esasperate, rischiano di compromettere la realizzazione dei primi.

Occorre mantenere il controllo emotivo e disinnescare tensioni attraverso tecniche “de-escalation” – gestendo il discorso, i toni, le pause e persino il linguaggio del corpo – per tenere sempre aperto il dialogo e l’ascolto attivo. Ricorrere a mediatori o ricercare creativamente nuovi ambiti tematici su cui spostare il focus del negoziato, quando ci si pianta su uno.

Certo, si potrebbe obiettare come questo ideale sia per l’appunto ideale, laddove ciascuna parte si compone di delegazioni variegate, per numero e propensioni soggettive. Che si tratti di ristrutturazioni, atipicità occupazionali o questioni salariali, è spesso difficile fuoriuscire da una contrapposizione in cui a prevalere sono i rapporti di forza, in una dialettica fra capitale e lavoro mai tanto sbilanciata quanto oggi.

Il libro dedica il primo capitolo alle traiettorie internazionali assunte dai vari sistemi delle relazioni industriali, fra le teorie che ne enfatizzano una erosione generalizzata, e quanti invece ne sottolineano la varietà istituzionale e di approdi. Da questo punto di vista, la vicenda italiana potrebbe forse titolarsi sindacati forti, salari deboli.

Con una membership invecchiata ma più resiliente che altrove, il sindacato italiano ha saputo rivelare forte vitalità negoziale, nei comparti più avanzati, scontando però una peculiare stagnazione salariale, imputabile ai vari dualismi del nostro sistema produttivo, ma con tare nel sistema della contrattazione, divenute col tempo insostenibili, aggravate dai blocchi nel pubblico impiego e dalla debolezza contrattuale nei servizi privati.

La disintermediazione e le divisioni sindacali rischiano poi di infliggere un duro colpo al ruolo delle confederazioni quali soggetti politici e generali. Problema che solo in minima parte può essere scongiurato dal pur necessario affinamento delle tecniche relazionali dei negoziatori.

Salvo Leonardi, Fondazione Di Vittorio